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优秀销售的5大素养

来源:销售易 编辑:fairy 2019-02-26

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优秀的销售人员往往很了解自身优势,且对自己充满自信,他们对自己感到非常自豪。无论在什么情况下,他们都会从人群中脱颖而出。他们是如何做到的?他们有什么诀窍?《销售彦论》总结以下5个方面的素养,助你成为更加优秀的销售大拿!


优秀的销售人员非常有担当

对销售来说,你的成功取决于你自己。销售是凭能力吃饭的职业。从统计数据来看,同一群人年年处于业绩榜榜首并非巧合。有人可能会认为这是因为某些人天赋异禀、具有先天优势等原因。其实,我们都有自己的起点。无论如何,常年业绩最佳者与其他人之间最重要的差别是态度。精英销售人员以主人翁的担当心态来达成目标。发生在他们身上的任何事情,无论是否是他们所为,都由他们自己承当。可能不是他们的过错,但是他们的责任所在。在研究中,心理学家称其为内控观(internal locus of control)。内控观的人认为力量来自内在而非外部,这种思维方式是很与众不同的。心理学家们发现拥有内控观的人在工作中更容易成功,他们往往收入更高,身体也更健康。

然而这种内心状态却是最难传授的,因为它似乎深深植根于一个人的个性当中,而很难靠后天学习培养起来。自我评估的最佳方式是:了解你当前的情况(你的客户、你的角色、你的收入),并扪心自问:

我是如何达到现在这个位置的?

我是否建立了正确的关系?

是否付出了额外的努力?

是否为自己辩护?

我是否争功于己,诿过于人?

优秀的销售人员足智多谋

很多年前有一部美剧:《百战天龙》(MacGyver)。剧中男主马盖先(MacGyver)能将一个回形针变成一把刀、一把钥匙或其他东西,而我们却基本上只是把回形针拧来拧去直到回形针坏掉。《百战天龙》中的男主马盖先身处一个不可能成功的情境下,几乎没有任何工具、武器或资源,而且给的时间也很少,马盖先必须凭智慧以及其口袋里或他附近找得到的任何物件逃脱那个环境。马盖先没有停下来抱怨只有一个回形针可以利用,而其他人却有喷灯。他并未感叹他的处境有多艰难,他只是评估一下自己的优势和资源,并努力做一些事情。每周,他都想出了办法;每周,他都反败为胜。

其实,优秀的销售人员应该就是现代生活中的马盖先,只是不一定会面临生死场景。龙虎大战他们经常面临困难的处境和时间压力,不得不借助自己的智慧跨越看似任意的障碍。精英销售人员几乎总能想出办法,足智多谋既是一种心态,也是一种技能。如果一开始就没有马盖先的那种心态,就永远不会有机会全面拓展技能,实现足智多谋。今天起,你就可以这样练习:找到或完全让自己处于一个荒谬或不可能成功的处境,然后放下手机,关上电脑,让自己集中精力,凝神思考有哪些路线可以让你到达目的地。找一个同事,把它全部画在白板上阐述出来。

优秀的销售人员都是专家

销售不仅仅是卖东西,更要引导客户,这需要高度自信,只有具备了丰富的知识和经验才可能充满这样的自信。这个观点可用数学公式来表达:知识+经验=引导客户的自信心。你可以控制等式左边的第一部分;第二部分需要时间积累。对于任何有雄心壮志的销售人员而言,获得行业知识和对所售产品的强烈信念应是首要任务。研究、学习、形成观点。拥有专业知识会让你充满自信,有助于赢得他人的信任,进而成功销售出产品。

优秀的销售人员乐于助人

无论处于职业生涯的哪个阶段,你都可向其他人提供帮助。对于某个产品、流程或行业,你具备的知识要比新入职或入职不久的人员多。优秀的销售人员经常将自己的知识慷慨传授给入职不久或经验不足的销售人员,而不期待任何回报。巧合但也许具有讽刺意味的是,帮助他人这种行为本身可以催生内在的自信心。其他人也会注意到这一点。《Big Potential》一书的作者Shawn Achor发现,工作中为他人提供支持者(“工作利他主义者work altruists”)获得晋升的可能性高达40%。

优秀的销售人员行动迅捷

最佳销售人员不会鲁莽地采取行动,但他们的确有紧迫感。很难想象,一个销售如果慢腾腾地响应客户的销售人员,例如延期提供合同或是决策所需的材料等,他能做得好业绩。大多数精英销售人员基本上是立即完成所需要做的事情,借用诺顿在《肖申克的救赎》中的名句,“不是明天,不是早餐后,而是现在!”

对照你自己或你所在公司的顶级销售人员,看看你们是否拥有以上大部分甚至全部的特质。从现在开始,参照以上素养,结合自身优势。《销售彦论》一如既往助你更加完善销售的职业技能,向顶级销售精英再迈进一步。

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