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眼镜零售中的关键销售元素

来源:中国眼镜在线 编辑:魏峰 2007-03-27

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在日常的眼镜销售中,我们经常发现,不同的营业人员售卖同一种商品,由于方法不一样,往往结果迥异。仔细分析后发现,成功者往往是能够表达出该商品独特卖点的营业人员。一般来讲,每一种商品进店时,厂家为营业员都做过产品特点的培训,然而,这种培训有时往往帮了倒忙。每一个厂家都希望为自己的产品说好话,所以特点面面俱到说了一大堆,反而弄得营业员不知向消费者重点要表达哪几个了,只能想到一个就说一个,效果也只能听天由命了。优秀的营业员会根据产品众多的特点而提炼出最关键的卖点,激发顾客对商品的关注和好感,从而形成购买行为。

  销售至关重要的一环在于为商品提炼关键销售元素,形成诉求,即商品独特的销售主张;同时要放开思维,不能紧盯着某一方面不放,当商品本身实在没有什么独特卖点可提炼之时,不妨运用突破法,从营销的各个层面去考虑商品的卖点。

  一、确定商品关键销售元素的流程

  顾客选购眼镜时,都会有各自的理由,例如:购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性;购买宇宙片是因为它的轻巧和坚固;购买渐进片是为了便利和美观等等。在日常的销售工作中,营业员可以通过以下流程,总结提炼出商品关键的销售元素,整理成推销时的常用语,并反复练习,不断改进提高。

  1.从多个特征要素中选择有效果的项目

  ?加强主题、所突出的卖点不超过三个

  ?提供正面展示或负面不良暗示

  ?围绕该卖点用事实来清晰阐述

  案例:

  宇宙片的三个卖点:轻、抗冲击、防紫外线。

  2.考虑具体的说明方法

  ?在表达商品卖点时,从消费者现状入手

  ?根据不同的消费心理,选择不同的说明方法

  案例:

  顾客原来配戴玻璃镜片,就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。

  3.利用演示道具体验销售

  ?创造明显的感官刺激

  ?消费者大发龙虎对战积极参与很重要

  ?与客户购买、配戴和回味习惯一致

  ?将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中

  案例:

  万里路渐进片:利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。

  4.试行、完成推介过程

  ?可以在营业员之间进行试行试验

  5.轻松自如地灵活运用

  ?龙虎大战做到熟能生巧

  二、寻找商品关键销售元素的途经

  商品的关键销售元素,是传递给顾客的最重要的商品信息。在营销中任何商品都应该有自己独特的卖点,它是商品向顾客传播的一种主张、一种忠告、一种承诺,告诉顾客购买商品会得到怎样的利益,而且这是顾客能够认可的。商品本身可能有许多卖点,但在特定的阶段我们提炼和传递的独特卖点只能是2至3个,因为优点太多,顾客反而不相信;而且,你说得太多,顾客可能会连一个也没记住,反而有硬性推销之嫌。

  在日常的销售中,营业人员在详细了解商品的前提下,可以根据不同商品的种类,从以下角度去提炼商品独特的卖点:

  1大发龙虎对战.卓越的品质

  营业人员要充分理解商品品质对于顾客的重要性,其实顾客的心中都有一杆秤,只要商品拥有卓越的品质,就能得到赏识。卓越的商品品质是最具有说服力的卖点。
例如:在镀膜镜片中,钻晶是一种耐磨性非常优秀的膜层,历经多年,经久不衰,这种卓越的品质,就是这种商品独一无二的卖点。

  2.显著的功效

  每一种商品都有不同的功效,特别对眼镜产品来说,功效是一个很明显的卖点,如果商品拥有稳定的品质,又有显著的功效,那就很容易得到顾客的认可。

  例如:依视路变色片,在紫外线的照射下,它显示出其又深又快的龙虎大战功效,自然赢得顾客的赞誉。

  3.著名的品牌

  著名品牌一定是质量过硬的商品,它能给顾客带来更多的附加值,并使之产生一种心理上的满足感或荣誉感。名牌是引起消费者产生购买决策的动力。

  从企业角度看,品牌最能体现企业文化的精髓,而从顾客角度来看,品牌是顾客购买信心的重要来源,是影响购买决策的重要因素。

  例如:万里路是国际著名的渐进片品牌,更是优质渐大发龙虎对战进片的代名词,它因为质量好和功效显著而受到了老视人群的喜爱。

  因此,在众多的商品中,如果你所销售的商品的品牌形象、市场占有率等处于有利的地位,那么在向顾客推销时,就应该将品牌作为主要卖点。

  4.优越的性价比

  性价比,顾名思义就是指性能价格比。顾客都希望用更少的钱买到更多、更好的商品。性价比高的商品自然受到顾客的青睐,因此优越的性价比也是商品一个很好的卖点。

  例如:好学生PC镜片,折射率属高折(实际为1.591)、重量非常轻,抗冲击是树脂镜片的10倍以上,同时完全隔断紫外线,是一款比较完美的高科技学生产品,而价钱只相当于市场普通中折树脂镜片的价格,是典型的高性价比产品。

  5.商品的特殊利益

  商品的特殊利益是指商品能满足顾客本身特殊要求的商品特性。商品的特殊利益是打动顾客的一个重要卖点。

  例如:好学生渐进片是专门为部分满足一定视光条件的中小学生减缓近视而设计的一款特殊眼镜,这就是商品的特殊利益,对适用的顾客是非常重要的卖点。

  6.完善的售后服务

  随着人们消费观念的日趋理性,消费者已经把眼镜的售后服务当成了消费过程中一个不可或缺的部分。售后服务的完善程度将直接影响到消费者的购买行为,其重要性不言而喻。

  例如:验配渐进多焦点眼镜是一种售后服务比较复杂的营销形态,对这种眼镜,许多消费者有需求但信心不足,担心验配以后的服务成问题,依视路正在推广的依视路验配专门店计划就给顾客带来了更多的信心和方便,已经成为该产品的一个重要卖点。

  商品价值的综合取向是顾客产生购买行动的龙虎大战动机。不可否认,顾客的购买动机各不相同,真正影响顾客购买的决定因素就是商品能带给顾客的利益。而准确地表达商品关键销售元素,就成为当前营销人员与顾客建立成交关系的纽带,也成为每一个眼镜零售企业在顾客竞争时的核心竞争力之一。

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